Китай: главный покупатель полиуретановых труб? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Многие, особенно в Европе, сразу представляют гигантские стройки и бесконечный импорт. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный рынок, но называть его просто ?главным покупателем? — значит упускать суть. Это скорее главный производитель и потребитель в одном лице, а это меняет все правила игры.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение понятно. Цифры по объёмам строительства теплосетей, водоснабжения, нефтегазовых проектов в Китае ошеломляют. Логично предположить, что такой монстр должен скупать трубы по всему миру. Лет десять назад так отчасти и было — технологии перенимали, линии закупали. Помню, как немецкие и итальянские производители оборудования для ППУ-изоляции считали Китай своим золотым дном. Но это был именно импорт технологий, а не готовой трубы в массовом порядке.

Сейчас же китайский рынок — это в первую очередь внутреннее производство чудовищных масштабов. Десятки, если не сотни заводов от Шаньдуна до Хэйлунцзяна. Они закрывают львиную долю внутреннего спроса. Качество, кстати, выросло радикально. Раньше был стереотип про ?дешёвое и не очень?, но сейчас многие китайские производители, особенно те, что работают на серьёзные государственные проекты, вышли на уровень, сопоставимый с европейским. Свои ГОСТы (GB, если точнее) стали строже, контроль на месте жёсткий.

Поэтому вопрос ?покупатель? нужно переформулировать. Китай сейчас скорее крупнейший в мире производитель полиуретановых труб. И ключевой момент — он сам стал экспортёром. И вот здесь начинается самое интересное для нас, для тех, кто в теме глобальных поставок.

Внутренний спрос: двигатель и ограничение

Всё крутится вокруг программы ?Очистка неба? и модернизации городской инфраструктуры. Перевод с угля на газ, на теплоцентрали — это километры предизолированных трубопроводов. Но этот спрос очень капризный. Он зависит от планов провинций, финансирования, сезонности. Один знакомый из Нинбо жаловался, что в прошлом году их завод простаивал два месяца из-за того, что в одном регионе заморозили бюджет на теплосети. А потом был аврал, когда бюджет ?разморозили? и надо было отгрузить годовой объём за три месяца.

Это создаёт волны на внутреннем рынке. Когда внутренний спрос падает, китайские заводы резко активизируются в поиске экспортных контрактов, демпингуя. Когда поднимается — им не до экспорта, цены внутри взлетают. Предсказать эти циклы — искусство. Мы однажды прогадали, рассчитывая на долгосрочный контракт с китайским поставщиком для проекта в Казахстане. Всё шло хорошо, пока в Китае не запустили новую программу по газификации деревень. Наш поставщик вежливо извинился, поднял цену на 30% и предложил ждать полгода. Пришлось срочно искать альтернативу в Турции.

Именно эта волатильность внутреннего спроса и делает Китая ненадёжным как ?покупателя? в классическом понимании. Он не стабильный импортёр, он — мощнейший игрок, который диктует цены на сырьё (тот же полиол, MDI) и оборудование в регионе, а готовую продукцию либо поглощает сам, либо выплескивает на внешний рынок, сбивая цены.

Кейс: когда Китай действительно покупает

Так что же, импорта нет? Есть, но очень специфический. Китай закупает то, что ему невыгодно или пока невозможно делать внутри. В основном это связано с экстремальными параметрами.

Во-первых, трубы для глубоководных морских проектов или для Арктики. Требования к изоляции, к стальной трубе, к системе ОДК — на пределе. Здесь европейские и российские технологии (да, и у нас есть что предложить) ещё впереди. Китайские компании, выигравшие контракт, скажем, на шельфовом проекте в Африке, могут закупить высокотехнологичные трубы в ЕС или в России для критичных участков.

Во-вторых, оборудование и материалы для производства. Вот это постоянный и качественный импорт. Лучшие станки для заливки ППУ — всё ещё немецкие или итальянские. Сырьё премиум-класса, специальные добавки для повышения огнестойкости или для работы в агрессивных грунтах — тоже часто импортные. Китай покупает не трубу, а возможность делать лучшую трубу.

В-третьих, готовые решения для уникальных проектов. Был случай, когда для реконструкции исторического центра одного крупного города (не буду называть) требовались трубы нестандартного большого диаметра с очень специфической системой мониторинга. Свои заводы предлагали долгий срок изготовления и тестирования. Проектная компания в итоге купила партию у южнокорейского завода, который специализируется на штучном производстве. Это исключение, но оно подтверждает правило: Китай покупает там, где внутренняя логистика, время или технология не успевают за потребностью.

Роль китайских игроков на внешнем рынке

А вот это сейчас главная история. Китайские производители не просто сидят дома. Они активно выходят на международный рынок, особенно в рамках инициативы ?Пояс и путь?. И выходят не просто как продавцы труб, а как подрядчики полного цикла: проектирование, поставка, монтаж, обслуживание.

Возьмите, к примеру, компанию ООО Таншань Синбанг Инженерное Оборудование Для Трубопроводов. Если посмотреть на их сайт (xbinsulationpipe.ru), видно, что это не просто завод. Это инжиниринговая компания с огромным опытом. Они заявляют, что предоставили более 30 000 км продукции для проектов в 200 городах на четырёх континентах. Это уже не ?покупатель?, это глобальный поставщик и конкурент. Их сила — в ability to deliver под ключ и в ценовом предложении, которое для многих развивающихся рынков решающее.

На Ближнем Востоке, в Центральной Азии, в Африке китайские компании часто выигрывают тендеры именно комплексным подходом. Им проще: они привозят своих рабочих, своё оборудование, свои трубы. Для страны-заказчика это быстро и (на первый взгляд) дёшево. Это создаёт новую реальность: чтобы продать трубы в Узбекистан, ты конкурируешь не с местным заводом, а с таким вот ?Синьбангом?, который предложит кредит от китайского банка и строительство ?под ключ?.

Поэтому, когда мы говорим о ?покупке?, нужно смотреть на конец цепочки. Китай может не покупать трубы для себя, но он активно покупает (или скорее, занимает) рынки сбыта для своих труб по всему миру. И это куда более значимый процесс.

Что это значит для поставщиков сырья и технологий

Для таких как мы, кто связан с этим бизнесом, стратегия должна быть трезвой. Рассчитывать на Китай как на пассивного покупателя готовой трубы — путь в никуда. Разве что у вас есть уникальная технология, которую нельзя скопировать за полгода.

Перспективные направления другие. Первое — это быть поставщиком сырья и комплектующих для самого китайского производства. Рынок огромен, но и конкуренция бешеная. Нужно либо ценой, либо уникальным качеством, как те же огнестойкие полиолы. Второе — партнёрство с китайскими гигантами на третьих рынках. Они сильны в масштабах и финансировании, но иногда им не хватает локального know-how или специфических сертификатов. Вот здесь можно встроиться в их цепочку как поставщик нишевых решений или локальный партнёр.

И третий вариант — конкурировать с ними на внешних рынках, делая ставку не на цену, а на адаптивность, сервис, соответствие локальным стандартам (не китайским GB, а европейским EN или американским ASTM). Это тяжело, но возможно. Видел, как небольшая российская компания успешно выиграла тендер в Монголии у китайцев, потому что могла в течение недели адаптировать конструкцию пенополиуретановой изоляции под местные условия вечной мерзлоты, а китайцы предлагали только свой стандартный каталог.

В общем, подводя черту. Китай — не главный покупатель. Он — главный производитель, потребитель и, всё чаще, главный экспортёр полиуретановых труб. И вопрос теперь стоит не ?продадим ли мы ему?, а ?как нам существовать в мире, где он является таким игроком?. Либо ты работаешь на его фабрику, либо идешь с ним в одном проекте на сторонний рынок, либо конкурируешь с ним в чужом поле. Простых ответов нет, но понимание этой новой роли — первый шаг к любой адекватной стратегии. Всё остальное — устаревшие разговоры на выставках.